Mittwoch, 5 Dezember 2018

USP – Das Geheimnis des Erfolges

Zeichnung von dem Wort "USP" oder "Unique Selling Proposition"

Auf den globalen Märkten genügen hervorragende Leistungen nicht mehr, um sich von der Masse abzuheben. Neben einer super Qualität, sind auch eine ausgefeilte Marketing-Strategie und die passende Online-Präsenz von entscheidender Wichtigkeit.

Doch auch diese Maßnahmen genügen noch nicht, um ein schnelles Wachstum zu generieren. Trotz hervorragender Produkte oder Dienstleistungen kann es passieren, dass über kurz oder lang die Konkurrenz am Markt die Nase vorn hat. Aber woran kann das liegen?

Das Geheimnis des Erfolges verbirgt sich im sogenannten USP.

 

Seien Sie anderes - Viele Peile, einer fällt besonders auf!Was genau ist eine Unique Selling Proposition?

Hinter der Definition „Unique Selling Proposition“ (kurz USP) verbirgt sich nichts anderes, als die Umschreibung des Alleinstellungsmerkmals eines Unternehmens.

Schlau hervorgehoben sind diese Merkmale am Markt nicht kopierbar und können langfrisitg den Verkauf fördern.

 

Häufig verwendete USP

Das Alleinstellungsmerkmal muss sich nicht zwingend nur auf Produkte oder eine besondere Dienstleistung beziehen. Auch der Betrieb selbst, die Aufstellung der Mitarbeiter oder der Inhaber in Person können einzigartig sein.

Hier ist eine kurze Liste mit USP, die gerne im Marketing verwendet werden:

  • Qualität – z. B. hergestellt aus Edelstahl
  • Preis – z. B. günstigster Anbieter am Markt, bestes Preis-Leistungsverhältnis
  • Quality Proof – z. B. „made in austria“ oder „made in germany“
  • Ratings von Dritten – z. B. „Stiftung Warentest Test Nr. 1“
  • Produkt Features – z. B. „Wasserfestes Iphone“, „0% Zucker, gleicher Geschmack“

 

Wozu wird ein Alleinstellungsmerkmal benötigt?

Die Märkte sind voll und die Verbraucher oft mehr als gesättigt. Ohne USP ist es einem Unternehmen kaum mehr möglich, die Aufmerksamkeit auf sich und das eigene Produkt zu lenken.

Um langfristiges Wachstum zu sichern ist es daher notwendig, sich aus der Masse hervorzuheben. Eine einschlagende Spezialität kann dabei schnell unentbehrlich werden. Sie hilft dabei, im Einheitsgrau an Farbe zu gewinnen und damit in den Köpfen der Kunden zu bleiben.

 

Wie kommt man zu einem USP?

Die vorgenannten Argumente sind sicherlich einleuchtend – es bleibt nur eine Frage: Wie genau entwickelt man eine Unique Selling Proposition?
Dieser Prozess ist sicherlich keine schwarze Kunst, sollte aber auch nicht auf die leichte Schulter genommen werden.

Wenn die folgenden Punkte in die Überlegungen einbezogen werden, ist der Weg zum Alleinstellungsmerkmal nicht weit:

  1. Führen Sie eine Marktanalyse durch, um die USP Ihrer Zielgruppe anzupassen.
  2. Erstellen Sie einen Unternehmensplan und gleichen Sie die Alleinstellungsmerkmale mit diesem ab.
  3. Legen Sie Ihre Dienstleistung / Produktpalette fest.
  4. Überprüfen Sie Ihre Ziele auf Ihre Sinnhaftigkeit.
  5. Überprüfen Sie, ob Ihre USP auch einhaltbar sind.
  6. Behalten Sie stets Ihre Ziele im Blick.

Der Weg zu Ihrem USP! (Scribbles)

1. Ohne Marktanalyse, kein USP

Bevor man ein Alleinstellungsmerkmal definiert, ist eine sorfältige Planung notwendig. Bereits vor der Gründung einer Firma sollte darüber nachgedacht werden, was genau den zukünftigen Betrieb vom bestehenden Markt abhebt.

Eine gründliche Analyse der aktuellen Situation gibt Aufschluss darüber, ob und wie das zukünftige Produkt oder die Dienstleistung der Zielgruppe einen speziellen Nutzen bringen.

 

2. Das Alleinstellungsmerkmal geht Hand in Hand mit dem Unternehmensplan

Sind die Gegebenheiten geklärt, kann es an die Planung des eigenen Betriebes gehen. Wichtige Fragen in dieser Phase können sein:

  • Wo soll die Reise meiner Firma hingehen?
  • Was soll dem Verbraucher angeboten werden?
  • Was macht meine Firma / Leistung einzigartig am Markt?
  • Sichert die derzeitige Situation am Markt meinen Absatz auch mittelfristig?

 

3. Produktpalette / Dienstleistungsangebot (Features, Qualität & Preis)

Nach den vorhergehenden Punkten sind sicherlich die ersten Grenzen gezogen. Nun gilt es, für das Unternehmen die zukünftige Leistung festzulegen.

Dabei muss das Rad nicht immer neu erfunden werden. Um am Markt neue Wege zu gehen und der Konkurrenz ein Schnippchen zu schlagen kann eine Verbesserung eines bereits bestehenden Produktes Wunder wirken. Bereits kleine Veränderungen können auf diese Weise große Erfolge bringen.

Auch gangbare, aber schwierigere Wege zum Erfolg führen über die Bedienung von Nischenprodukten oder komplett neue Entwicklungen. Beide Varianten versprechen einschlägige Wirkung am Markt, bergen jedoch auch Risiken.

 

4. Sinnhaftigkeit der Ziele prüfen

Ob Erweiterung oder komplett neue Erfindung – ein gutes Alleinstellungsmerkmal findet sicherlich Aufmerksamkeit bei den Kunden. Jedoch muss eine Sinnhaftigkeit gegeben sein, damit Produkt oder Dienstleistung dauerhaft nachgefragt werden.

Mit der Idee, am Nordpol eine Eisbahn zu eröffnen, ist ein Unternehmer definitiv konkurrenzlos am Markt – lediglich der Erfolg bleibt trotz großer Einzigartigkeit fraglich.

 

5. Das beste USP hilft nicht, wenn man das Versprechen nicht halten kann

Sind die wichtigsten Fragen geklärt, gilt es das Uniques Selling Proposition des Unternehmens entsprechend zu vermarkten. Natürlich strotzt man beim Markteinritt vor Energie. Das Unternehmen, die darin arbeitenden Menschen und das Produkt sind selbstredend hervorragend und unvergleichlich.

Aber Obacht – Übermut tut selten gut! Trotz größtem Enthusiasmus müssen die hervorgehobenen USP auch später noch zu halten sein. Anderenfalls stellt das Alleinstellungsmerkmal oder das eigene Verkaufsversprechen dem Unternehmer auf lange Sicht ein Bein.

 

6. Ziele im Blick behalten

Der Unternehmer sollte bei seinen Überlegungen nicht den Blick für das Offensichtliche verlieren. Der Kunde benötigt Informationen, die ihn davon überzeugen, seine bisherigen Gewohnheiten zu ändern und das neue Produkt zu testen.

Um zur neuen Gewohnheit zu werden, muss das Produkt auch langfristig überzeugen. Ein gutes Marketing und tolle neue Eigenschaften allein sind also auch nicht als Allheilmittel zu sehen.

 

Das „Unique Selling Proposition“ ist entwickelt – aber wie verwendet man das USP in der Werbung?

Beispiele von no problaim Projekten, wo das USP stark präsentiert wurde.

Nachdem das Alleinstellungsmerkmal definiert ist, soll es nun an das eigentliche Handeln gehen – und schon ist die nächste Hürde da. Trotz unübertroffener Stärken wird die Zielgruppe nicht auf das Unternehmen aufmerksam. Da hilft nur gutes Marketing.

Ein entsprechender Auftritt im Netz ist unabdingbar. Zuätzliche Werbung direkt am Kunden bietet eine großartige Möglichkeit, schnell viele Abnehmer zu erreichen und die eigene Marke bekannter zu machen.

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