Mittwoch, 12 Dezember 2018

Erfolgreiches Marketing mit dem AIDA-Prinzip

AIDA Prinzip aufgezeichnet

Ein großartiges Produkt / Dienstleistung aus einem tollen Unternehmen ist keine Seltenheit. Ob es jedoch zum Verkaufsschlager wird, steht auf einem gänzlich anderen Blatt. Die Vielfältigkeit der Märkte und das bunte Angebot machen die Auswahl für den Konsumenten schwierig. Erfolg hat eher, wer durch besondere Online- & Offline Werbung (z. B. Außenwerbung wie aufblasbare Produktnachbildungen) auffällt.

Ob das entsprechende Produkt oder Dienstleistung die beste Wahl ist, bleibt dabei meist offen. Es gilt also, mit gezieltem Marketing die Aufmerksamkeit der Kunden zu bekommen. Genau in diesem Fall kann die AIDA-Formel helfen, eine passende Werbung zu entwickeln und die Erfolge nachhaltig zu lenken.

Das AIDA-Prinzip geht zurück auf die Entwicklung von Elmo Lewis, der es bereits 1898 nutzte. Trotz dieser beachtlich langen Zeit findet die AIDA-Formel noch heute Anwendung im modernen Marketing.

 

Was versteht man unter der AIDA-Formel?

Das AIDA-Prinzip beschreibt die vier Stufen, die ein Kunde im Idealfall bis zur Kaufentscheidung durchläuft. Die Bezeichnung ist als Akronym an den vier Anfangsbuchstaben der einzelnen Stufen ausgerichtet.

  • Phase 1: Attention – die erste Aufmerksamkeit des Kunden soll erregt werden
  • Phase 2: Interest – weiteres Steigern der Aufmerksamkeit soll Interesse am Produkt wecken
  • Phase 3: Desire – beim Kunden soll das Verlangen nach dem Produkt geweckt werden
  • Phase 4: Action – das „Desire“ soll den Kunden zu einer gezielten Handlung bewegen

 

Wofür braucht man das AIDA-Prinzip?

Einfach ausgedrückt, handelt es sich beim AIDA-Prinzip um ein Instrument, mit dessen Hilfe eine wirkungsvolle Marketingstrategie entwickelt werden kann. Auch die Prüfung und Verbesserung der Werbewirksamkeit bestehender Produkte, ist durch die Anwendung des AIDA-Prinzips von Elmo Lewis möglich.

Wird nach der AIDA-Formel das Produkt aus dem Blickwinkel des Kunden in jeder einzelnen Phase der Kaufentscheidung betrachtet, können bei der Entwicklung der Werbung Klippen umsegelt werden. Auf effizientem Weg werden die Vorteile des Produktes hervorgehoben und für den Kunden betont.

 

AIDA-Formel in der Praxis

Das AIDA-Prinzip wird heute kontrovers diskutiert. Einer der stärksten Kritikpunkte ist die starre Abhandlung der einzelnen Phasen einer Kaufentscheidung. Um die Härte aus dem Modell zu nehmen, sollen die einzelnen Phasen einmal verdeutlicht werden.

 

Megafon - Attention1. Aufmerksamkeit erregen (Phase 1: Attention)

Wie macht man potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam? Es muss sich aus der Masse abheben!

So kann in einer TV-Werbung eine eingängige Hintergrundmusik in Kombination mit auffälliger Grafik dafür sorgen, dass die Aufmerksamkeit der Konsumenten auf das eigene Produkt / Dienstleistung gezogen wird. Auch online oder bei Außenwerbung (z. B. Aufblasbare Werbeträger) wird gern mit überdimensionierten Grafiken und schrillen Designs gearbeitet.

 

Glühbirne - Interest2. Interesse schüren (Phase 2: Interest)

Bleibt der Kunde vor Ihrem Geschäft oder Stand stehen bzw. bleibt dieser am TV-Spot hängen, ist das erste Desinteresse bereits besiegt. Mit einem einschlägigen Slogan oder USP kann die Neugier auf das Produkt noch gesteigert werden.

Besonders Reime oder einfache Melodien bleiben dabei im Gedächtnis und werden im besten Falle zur Floskel im Alltag (z. B. „Geiz ist geil“, „-10%, -10%“).

 

Hand greift nach Glübirne - Desire3. Verlangen wecken (Phase 3: Desire)

Damit der Kunde das Produkt letztlich besitzen möchte, muss ihm aufgezeigt werden, dass das Leben dadurch einfacher und besser wird. Aber auch mit dem Gegenteil kann eine gute Werbewirkung erzielt werden.
So kann zum Beispiel die unangenehme Folge aufgezeigt werden, die zu erwarten ist, wenn das Produkt nicht zum Einsatz kommt. Diese Strategie findet zum Beispiel bei Versicherungen oder auch Pflegemitteln für Haushaltsmaschinen gern Anwendung.

 

Handshake - Action4. Zum Kaufen ermuntern (Phase 4: Action)

Die beste Werbung bringt nichts, wenn der Kunde das Produkt bzw. Dienstleistung nicht kauft oder in Anspruch nimmt. Trotz großem Verlangen ist der Mensch ein Gewohnheitstier. Es ist also nicht abwegig, dass ohne leichten Druck das Leben auch ohne das eigene Produkt normal weitergeht.

Daher ist am Ende der Werbung eine Handlungsaufforderung (im Marketing oft Call-to-Action genannt) notwendig. Sie soll dem Kunden klar mitteilen, wie und wo er das Produkt erwerben kann. Auch hier können zusätzliche Gimmicks den Erfolg steigern. Im Online-Handel werden zum Beispiel die Buttons für die Kauf-Option farblich hervorgehoben. Auch Rabatte für Erstbestellungen oder kleine Geschenke steigern die Kauflust der Konsumenten.

 

AIDA-Formel Beispiel

aufblasbare Wände

Sie müssen Ihr Unternehmen und Ihr Produkt auf einer Messe präsentieren und im optimalen Fall schon erste Interessenten oder Kunden dazugewinnen. Um dieses Ziel zu erreichen brauchen Sie das AIDA-Prinzip.

Die erste Frage, die sich stellt – Wie erweckt man die Aufmerksamkeit der Besucher auf den eigenen Stand? Die Entscheidung fällt auf aufblasbare Werbeträger. Diese können genau nach Ihren Anforderungen umgesetzt werden und durch Extras wie Lichter zu einem richtigen Blickfänger werden.

In Kombination mit den richtigen Farben und Slogans / Wertversprechen, decken Sie hier schon die ersten zwei Phasen des AIDA-Prinzips (Attention, Interest) ab. Wenn die aufblasbaren Werbeträger Ihre Arbeit geleistet haben und die ersten Besucher an Ihren Stand stürmen, müssen Sie die letzten zwei Phasen in Angriff nehmen.

Durch gut gestaltete Infoblätter, freundliche Beratung, Goodies und Testprodukte können Sie das Verlangen (Desire) beim Kunden wecken und ihn zu einer gewünschten Handlung (Action – z. B. Kauf, Newsletter Anmeldung, etc.) bewegen.